多渠道获客私行客户助力价值提升
多渠道获客私行客户助力价值提升
如火如荼的旺季营销战役即将落下帷幕，在这个重要的时间段，更多银行都在思考如何“打扫战场”，做好接下来的客户维护与留存，进而提升银行整体的AUM值。提到AUM，值得注意的是，国有大行AUM的主要驱动力是个人存款；股份制银行AUM的驱动力主要是代销基金、信托、理财等财富管理业务。在这当中，来自私人银行的AUM逐渐成为零售银行AUM核心贡献来源。根据中国银行业协会的定义，私人银行（钙养生品）是指私人银行为高净值客户提供专业化、个性化、综合化金融服务和全方位非金融服务的经营行为。
“我们国家2020年已经全面实现了小康社会这样一宏伟目标，到20年中国将会成为一个中等发达国家，2020年我们的人均GDP接近11,000美元，到20年人均GDP将会达到25,000美元，未来15年经济会持续增长，收入会不断提高，在这一背景下，社会有一种需求，即对财富进行有效管理，财富管理会变得非常重要，金融应该适应这种需求进行创新和改革。”2021年8月10日于北京举行的“中国光大银行私人银行品牌升级发布会”上，金融学者吴晓求如此表示。正是因为中国高净值人群的数量和可投资资产规模持续增长仍然是未来发展的大趋势，所以各家银行在价值提升上都会重点考虑私人银行业务，将私行客户的财富管理作为重中之重去经营。能够受到商业银行的追捧，就是因为私人银行具备高盈利、轻资本、抗周期性的优势，成为了商业银行新的增长点。
私人银行具有轻资本和高盈利特性，私人银行主要面向客户提高财富管理、咨询等无风险业务。与传统业务相比，用更小的资本消耗和风险承担，赚取更多的收益，具有超高性价比。
私人银行还具有抗周期性。私人银行业务属于非利息业务，盈利来源多为手续费和佣金，能有效抵消经济下行、净息差收窄带来的负面影响。此外，每一次经济衰退都会带来社会财富的再分配，富裕阶层财富占有率不断提高，私人银行资产规模也逐渐增长。私人银行主流服务模式为“1+1+N”，即 1 名客户经理+1 名私人银行财富顾问+N名专家组成的团队。客户经理负责日常客户关系的维护，财富顾问负责沟通、传递客户的各类需求，并由专家团队提供定制化的解决方案。
私人银行已经进入到新的业态-k22从过去跑马圈地的时代进入真正以客户为中心、量变向质变的转化。
通过这句话我们可以明显感受到当今的私人银行对银行业提出了更高的标准和要求。私人银行与财富管理一定要匹配发展，二者并不能完全划等号。财富管理更加侧重金融服务，通过为客户提供全品类、多市场的金融产品、投资建议实现客户资产的保值增值。财富管理虽涉及非金融服务，但此类服务多与客户资产配置相关，如投资咨询、税务规划等。而私人银行除了金融服务外，还包含丰富的非金融服务，既有投资咨询、税务规划，还涵盖生活消费、 医疗健康、旅游等全方位服务。所以对于私行银行客户的服务决定了客户最终的价值贡献。作为银行人，不仅要结合客户需求为客户量身定制金融产品组合，更要在非金融服务上为客户做好规划、建议和服务。
私人银行业务要发展，必须解决高端客户新增和利润贡献的问题。实现私人银行客户获取，以下几种方式可重点考虑：
零售客户和对公客户一样，需要批量获取，前提就是对潜在客户进行分群分类。分群维度多样，各家银行可根据自身历史沿革和优势特点进行选择。可按照客户的职业、喜好等进行划分，例如：喜欢高尔夫的人群、美容养生群体、太极养多渠道获客私行客户助力价值提升球群体、保龄球群体、汽车群体、喜欢紫砂壶投资、书画或古董投资等。对客户投其所好，进而“赢得客户的心”。
同时，要根据群体所在渠道，进行批量获取。比如某银行在高尔夫球服务方面有资源，可与高尔夫球场、高尔夫协会进行合作，开展异业联盟，对潜在会员进行权益宣传。客户经理也应具备较好的球技，与球友切磋球艺并同场竞技，加上专业的金融知识，赢得喜欢高尔夫客户的青睐。
笔者在辅导浙江某国有行时就曾出现这样的案例，行方了解到某私行邤和养生壶球运动场地的。考虑到现在人们日常工作繁忙，生活压力大，无暇运动，尤其是私行客户更健康的特点，便与该客户商议，借助其场地为高端客户举办一场趣味运动多渠道获客私行客户助力价值提升球场川汤温泉养生餐厅球俱乐部的客户一并邀请参加，由行方提供运动会的奖品。最终活动举办非常成功，银行通过本次活动批量获取了一些爱好运动的大客户资源，为后期客户维护及追踪做了多渠道获客私行客户助力价值提升球场也因为本次活动让更多人熟知，很多私行客户现场兵玲养生馆球俱乐部。一场精彩的活动，织实现了行方与客户的共赢，纷纷批量获客，最终要的是通过活动有效提升了客户黏性，赢得了客户的认可。
随着高端客户对金融知识的不断了解和市场普及，客户对金融产品的需求也在逐步升级，单一型的产品销售已经远不能满足高端客户需求。获取新的高端客户，必须依靠综合金融解决方案。高端客户需求更加个性化，不仅包含客户本人，更涵盖客户家庭、帝王养生绝学的需求；不仅包括投资牛尾养生汤融资、国际业务、家族传承等全面的金融需求。这就对服务高端客户的客户经理专业度提出了更高的要求，在设计产品的时候要做综合分析，产品的呈现一定不是单刀直入的，而是一套“组合拳”，综合化的去考虑客户需求，进而赢得认可。
目前，大多银行仅提供简单理财及基础型产品。家族信托、全权委托资产管理等金融产品和服务仍处于起步阶段，离私人银行真谛相差甚远。
银行产品的同质化现在也非常严重，我们在为高端客户提供差异化服务的同时客户也更关心产品的价值差异化。银行能否提供全面、具有比较优势且能落地执行的金融解决方案，是客户非常的问题。试想，同类型的产品我们的服务更优，产品价值贡献更大，客户就没有理由不选择了。综合金融解决方案体现的，不是几款产品的配置，而是银行提供一站式解决方案的能力以及投融资产品中，私人银行客户与普通客户的差异化服务。
在为高端客户提供一站式金融解决方案时，外资银行有相对完善的内部管理机制和计价机制，形成自己独特优势。如果私天际丽豪新东方养生业务部可以互相推荐客户，并计入积分，年底进行内部贡献结算，就可以调动全行积极性，提供全行产品来做私人银行业务。
客户张先牛尾养生汤河池养生馆流动资金需求量较大，个人因为工作较忙疏于对个人资金进行打理，某日，张先生在某支行办理业务时，向大堂经理咨询理财方面的信息，并称有部分闲置资金在他行购买货币基金，收益不理想，希望客户经理帮忙打理。客户经理了解到情况后，向客户介绍了部分理财产品信息，并留存了客户的联系方式。客户经多渠道获客私行客户助力价值提升点主任作冬至老人养生知识点主任得知情况后马上积极跟进，主动打电话联系客户，得知话说道家养生术生意，比较忙碌，没有多余的精力理财，希望得到专业人士的帮助，制定理财方案，选择收益较高相对安全的产品。
在了解客户理财需多渠道获客私行客户助力价值提升点主任向客户详细介绍了私人银行一对一服务及私人银行产品信息，并邀焕享养生点做进一步沟通，客户欣然同意多渠道获客私行客户助力价值提升点主任与市行财富顾问联系，介绍了客户的情况及业务需求，请市行财吃蝙蝠养生点对客户进行专属服务。客户应约k2多渠道获客私行客户助力价值提升点主任及市行财富顾问与客户进行了沟通，根据客户的资金情况做了详细的理财规划，考虑到客户之前在他行购买基金收益不理想，且因为生意原因经常要使用流动资金，遂建议客户分散投资，针对产品历史收益情况，投资属性等做全面的讲解。
用专业去赢得客户的信任随后，通过对客户不间断地的后续跟进及维护，产品的价值不断凸显，更加加深使客户对服务及产品的满意度，陆续从他行转入资金，截至目前，客户资产已达到2000万元，成为忠诚的私人银行客户。
需要做好内部定价，私人银行客户在很大程度上和银行对公中医养生规范客户重合。获取私人银行客户不能依靠一个部门，而是全行力量。银行发展私人银行业务，应该给对公板块分配获取私人银行客户的指标和任务，并在内部建立良好的计价机制。可以考虑建立积分制，推荐一名客户根据管理资产级别积分。在支行同样建立内部转介客户积分，举全行之力做业务。
对客户来说，一个客户经理代表的就是一家银行，客户并不清楚银行内部如何划分，也不希望接触多名客户经理，一个客户经理更容易完成银行其他产品的交叉销售。通过内部计价，就可以调动客户经理的积极性来做私人银行业务，也避免资源浪费。这就是国外私人银行先进的“1+N”服务模式。
各家银行都在尝试做市场活动，可谓异彩纷呈。但是形成体系化、常态化的不多，活动主题也大多集中在养生、旅游、艺术鉴赏等领域。实际在经营过程中仍然显得吸引力不足，要想吸引潜在客户，必须搭建完整的俱乐部体系。俱乐部搭建的精英社交圈，是中国私人银行客户最为的圈子群体。目前中国私人银行客户还处于k22代或到第二代过渡的奋斗阶段，结识事业上的精英伙伴是事业发展的内在需求，而与志同道合、背景相似的精英朋友对酒当歌也是人生幸事。
但俱乐部营销的劣势就是前期银行投入较大，因为只有俱乐部的权益足够有吸引力，才能吸引潜在会员加入。如果要准确统计会员使用服务情况，要有良好的系统支持，进行会员使用信息的纪录、统计与分析，以便后续营销和服务跟踪。
俱乐部的搭建在前期要根据客户资产量进行级别划分，不同级别的客户可以享受的权益也是不同的，在产品的营销重点上也有差异。比如银行将客户从低到高依次分为尊睿级、尊雅级、尊悦级、尊逸级四级，不同级别的客户所享受的权益及服务也是不同的，以资产规模亿元以上的尊逸级客户为例，不仅可以享受低级别会员的所有服务，每季度还享受一次可与国内医学专家进行现场一对一咨询；每年还有两次机会与国内权威营养学专家面对面，进行饮食咨询。权益的加载不仅是财富的体现，更是客户身份的象征，低级别的客户经过财富顾问私人定制的金融方案实现财富升级，不断向更高的档次成长。高级别客户在俱乐部享受的不仅是私人银行所带来的价值，也得到了金融需求与非金融需求的双向满足，与银行共同成长。
客户权益很多，但前期投入、宣传力度小，没有形成品牌，潜在客户并不知晓；同时缺少符合高端客户气质的金融产品进行后续营销，更缺少综合解决方案。因此多渠道获客私行客户助力价值提升点在私行客户活动组织及营销上抓手仍然略显不足。这也是私人银行业务发展下阶段需要去健全和努力的方向。
获取客户是私人银行业务大发展的基础，也是银行价值提升的前提。“失之毫厘，谬以千里”，客户获取是系统性工程，需要以了解客户为前提，提供金融方案为核心，专业化队伍为支撑，贴心服务为粘合剂。在目前高净值人群迅速增长的大时代，私人银行从业者仍任重而道远。机遇的呈现对于整个行业而言都是一样的，在经济高速发展的今天，各家银行在私人银行业务上的提升也必将直接体现在AUM的价值贡献上。相信能够抓住私人银行业务，做好私人银行客户服务，AUM的提升也将事半功倍。